Werbung und Marketing für Restaurants und Gaststätten

Die Gastronomie ist ortsfest. Man hat ein Lokal, und um Geschäft zu machen, müssen Gäste zu diesem Ort kommen. So einfach das klingt, so schwierig ist das im Tagesgeschäft. Denn während man Speisekarte, Preise, Logos und Namen frei ändern kann, lässt sich der Ort nur durch Geschäftsaufgabe und Neueröffnung an anderer Stelle ändern.

Fällt diese Option aus, muss man sich genau um zwei Dinge kümmern, damit das Geschäft läuft: Man muss Gäste ins Haus holen. Und man muss einen guten Job machen, damit diese Gäste wiederkommen und ihre Gaststätte weiter empfehlen. Das eine schafft man durch Werbung, das andere durch die Leistung von Küche und Service.

Speziell wenn es um Werbung geht, tun sich Gastronomen oft schwer. Man soll in den Gelben Seiten und der örtlichen Lokalzeitung werben. Der Sportverein möchte eine Anzeige für sein Vereinsheft. Und dann rufen ständig Vertreter an, die einem Reklame in Büchern, Prospekten, Magazinen, Internetseiten oder Gutscheinheften verkaufen wollen.

Worauf ist zu achten, wenn man als Gastronom erfolgreich werben will?

Es geht zuerst um die Frage, was man erreichen will. Welches Ziel ist mit der Werbung verbunden? Das klingt sehr einfach: Man will neue Kunden in seinem Restaurant begrüßen. Am einfachsten ist dabei natürlich, dass man etwas kostenlos anbietet und z.B. Gutscheine verschenkt. Wer dann aber kommt, sind Schnäppchenjäger – umgangssprachlich auch Freibiergesichter genannt. Und Schnäppchenjäger kommen nur, wenn es Schnäppchen gibt. D.h.: Diese Art neue Kunden bringen wenig Umsatz, keinen Gewinn und vor allem kein wiederkehrendes Geschäft.

Will man neue Kunden gewinnen, die tatsächlich Kunden sind im Sinne von Vollzahlern, helfen Gutscheine, Rabatte und Gratisangebote nicht wirklich weiter. Was man braucht, sind Kunden, die unter realen Bedingungen einkehren und dann von ihrer Leistung so überzeugt sind, dass sie wiederkommen oder sie empfehlen würden.

Woher kommen solche Kunden? Wenn Ihre Gaststätte nicht in einem reinrassigen Urlaubsgebiet liegt, kommen ihre Kunden in der Regel aus dem näheren Umkreis Ihrer Gaststätte. Man kann hier unterscheiden: Kunden, die zu Fuß zu ihnen kommen können (also echte „Nachbarschaftskunden“) und Gäste, die sich für einen Besuch zu ihnen ins Auto setzen müssen.

Um Neukunden aus der Nachbarschaft zu gewinnen, brauchen sie keine Werbung, sondern nur eine gute Leistung: Das Essen muss schmecken, der Preis stimmen, die Atmosphäre überzeugen, der Service zufrieden stellen. Fertig.

Wenn Sie dagegen neue Kunden gewinnen wollen, die für einen Besuch zu Ihnen anreisen müssen, brauchen sie Werbung, denn jetzt stehen sie in direktem Wettbewerb zu vielen anderen Angeboten, die ihr möglicher Gast ebenfalls nutzen kann, wenn er sich schon ins Auto setzen muss.

Welche Möglichkeit der Werbung haben Sie, wenn Sie Kunden aus dem weiteren Umfeld (größer als 2km) Ihrer Gaststätte auf sich aufmerksam machen wollen?

  • Sie können in den Gelben Seiten werben. Aber denken Sie, wenn jemand Hunger hat oder einen Ausflug machen will, schaut er in die Gelben Seiten? Wohl kaum. Das Geld können Sie sich also sparen.
  • Sie können eine Anzeige in der lokalen Tageszeitung aufgeben. Die ist allerdings nur einen Tag gültig und dann im Mülleimer gelandet. Die Kosten müssen sich also direkt an einem Tag wieder einspielen lassen. Wenn Ihnen das gelingt, gut. Allerdings ist uns kein Fall bekannt, wo dies wirklich funktioniert.
  • Sie können sich an Prospekten oder Stadtplänen oder ähnlichem beteiligen und hier eine Kleinanzeige buchen. Die macht sie dauerhaft präsent. Allerdings müssen Sie sich überlegen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein möglicher Neukunde aus dem weiteren Umkreis zu Ihrem Restaurant einen Stadtplan oder ein Prospekt anfordert – das machen eigentlich nur Urlauber, die sich längerfristig vorbereiten wollen.
  • Sie können sich schließlich im Internet präsentieren. Das hat den Vorteil, dass sie ein größtmögliches Potenzial möglicher Neukunden ansprechen können, denn wenn jemand irgendwo hinfährt – z.B. bei schönem Wetter einen Ausflug machen will – schaut er mit hoher Wahrscheinlichkeit ins Internet: Was gibt es vor Ort, wie ist die Wettervorhersage, gibt es Verkehrsprobleme auf dem Weg zum Ziel.

Die Frage, die sich nun stellt, ist wie Sie es schaffen, einen möglichen neuen Gast, der sich im Internet informiert, auf Ihr Restaurant hinzuweisen. Sie haben dafür zwei Möglichkeiten:

Sie machen eine eigene Webseite und warten, dass die Kunden auf die Seite kommen. Das ist in etwa so, wie wenn Sie einen Telefonanschluss haben und ihre Telefonnummer niemandem mitteilen, sondern warten, dass jemand aus Zufall genau Ihre Nummer wählt.

Sie machen eine eigene Webseite und machen Sie dort bekannt, wo Ihre neuen Kunden sich informieren. Das ist zum einen die Suchmaschine, in Deutschland fast ausschließlich Google. Allerdings müssen Sie hier einigen Aufwand betreiben, um herauszufinden, welche Suchstrategien in Verbindung mit der Absicht stehen, tatsächlich ein Restaurant zu besuchen. D.h. Sie müssen einen Mitarbeiter oder eine Agentur damit beauftragen, die ständig die Einstellungen und Strategien anpasst.

Zum anderen haben Sie die Möglichkeit, sich in Themenportalen zu präsentieren. Ein Themenportal funktioniert ähnlich wie Werbung in einer Zeitschrift: Menschen, die Interessen teilen, treffen sich auf dem Themenportal, um sich zu informieren.

Der GPS Wanderatlas ist ein solches Themenportal. Leser sind Einwohner aus Nordrhein-Westfalen, Hessen und Rheinland-Pfalz, die einen Tagesausflug in die Region machen wollen. Für diese Zielgruppe ist der GPS Wanderatlas das wichtigste Informationsmedium.

Jeder zweite Ausflugstourist macht seine Entscheidung für ein konkretes Ziel davon abhängig, ob er schön einkehren kann. Gastronomie, die sich hier treffen präsentiert, spricht also direkt neue Kunden an, die zahlungswillig sind und die über gelungene Ausflüge natürlich auch in ihrem Bekanntenkreis erzählen und so ihr Restaurant dauerhaft bekannt machen.

Geomarketing mit dem GPS Wanderatlas ist daher u.E. die beste Möglichkeit für Restaurants und Gaststätten, neue Kunde zu gewinnen, die wirklich etwas fürs Geschäft bringen.